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“去年对我来说是最痛苦的一年!”当公司亏损时,王俊洲不回避谈论他的巨大压力。他承认去年是他的团队损失最大的一年。电子商务的兴起使许多实体零售店沦为“体验大厅”和“试衣间”。国美也不例外。在过去的两年里,大量的消费者在购买家电之前会从电子商务中进行查询和选择,基本上锁定几个候选人,然后去商店体验样机。做出最终决定后,他们将回家并在网上下单。因此,许多家电连锁已经成为各种电子商务的免费体验厅。

国美总裁解密“扭亏为盈”法宝

在这方面,王俊洲开始带领国美管理层打破游戏。“仍然有一些消费者可以花数千美元在网上订购一些图片和文字。”王俊洲认为这是实体店的一个机会,关键是如何留住这些来店里体验的顾客。“这只不过是一个价格问题。人们认为网上的东西很便宜,所以如果我们想回去下订单,那么我们只会让价格更加透明。”王俊洲说。国美在全国各地的门店很快推出了免费无线网络,并在大大小小的门店里安装了专门的电脑,让顾客随意浏览任何电子商务的商品价格。“当你在国美看到一种商品时,我们会主动在网上查看各家电公司的价格。如果国美股价高,我们将立即下跌;如果国美股价走低,你自然不会回家下单!”

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据了解,国美所有销售人员都有一定的权力灵活控制价格,以确保电子商务的价格优势。“从这个角度来看,面对客户的销售人员比电子商务更加灵活。现在他们在光明中,我们在黑暗中!”依靠这些,国美已经实现了对大量原本想去商店体验的消费者的“成功拦截”。在与电子商务的价格竞争中,国美也掌握了一个诀窍。他们的研究发现,虽然电子商务中的产品种类很多,但真正能销售的产品基本上是前两个屏幕。

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以一家著名电子商务公司的电视机为例,第一页的销量占70%,第二页占20%,剩下的19页只占10%。在这方面,国美决定将产品重点放在电子商务的前两页,以打价格战。事实上,这两个页面占了电子商务销售额的90%,但实际上它们只占国美类别的25%,所以国美敢于拿其25%的产品与电子商务竞争。《北京日报》记者从国美内部数据中看到,今年前三个季度国美的毛利率约为18%,而通过电子商务逢低吸纳的商品的毛利率极低,甚至可能亏损,而其他商品的毛利率相对较高,弥补了这一点,最终实现了与电子商务的价格战,确保了整体不亏损。

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来源:卢萨社中文网

标题:国美总裁解密“扭亏为盈”法宝

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