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煤炭老板卢洪波显然喝得太多了。6月13日晚,在南京湖南路的一家高档餐厅,他陪着来自全国各地的尼采手机经销商,一口气喝了42瓶五粮液(000858)。第二天早上,他发现他醒来的地方是医院。

“我看你,好像看到一群将军要开战了。我只想到一个词,那就是:杀!”那天晚上,卢洪波举起酒杯,用略带四川口音的大嗓门喊道。然后,他宣称他想在智能手机领域“打败小米,赶上苹果”,然后和所有在场的人一起喝了一杯酒。

就在这一天,被称为“手机价格屠夫”的卢洪波公司尼采移动正式进入智能手机市场,发誓要给智能手机行业带来血腥的价格战。

过去一年,尼采移动在全国开设了3500家尼采手机商店,销售了数百万部低端手机,受到农民工和学生的追捧。所有这些都让卢洪波坚信,尼采的疯狂模式也可以在智能手机上复制。

尼采手机的疯狂扩张实质上代表了山寨手机的转型。随着大量山寨手机制造商的死亡,山寨手机的进入门槛越来越高。例如,尼采、酷比和卓普都在大力投资自建渠道,以降低中间环节成本。进入智能手机时代,山寨手机的游戏性又发生了巨大变化。

手机赌博

来自四川的卢洪波从事煤炭生意多年,他仍然拥有几个煤矿。不久前,随着煤炭行业开始从国家撤退并向人民推进,卢洪波像其他煤炭老板一样,越来越觉得有必要寻找一个新的领域进入。

有一次,卢洪波遇到了一起长大的朋友姜德才。在此之前,姜德才开了一家名为莫能国际的公司,专门从事电视购物,主要销售手机等3c电子产品。他善于利用电视媒体的冷门时间,用稍微夸张的手法做地毯式轰炸,帮助海尔、长虹、康佳等国内手机厂商在电视上销售手机,声称年销售额超过20亿元。

通过与姜德才的交谈,卢洪波发现手机行业存在很多问题,尤其是渠道成本高。经过一番研究,“我发现手机行业的利润非常大。”卢洪波说,当一部手机离开工厂进入消费者手中时,它的价格通常会上涨几百美元,但整个行业普遍反映出它赚不到钱。

“手机行业有句俗话,三天不开,三天不开。”卢洪波指出,手机行业的渠道成本太高。许多手机公司不销售自己的手机。如果他们想去消费者那里,他们会经过很多中间环节,比如国家代办处、省代办处、地区代办处、县代办处,并逐步提高他们的价格。当他们到达最终销售店时,他们会尽最大努力提高价格。

“当时我在想,我能把煤炭行业的游戏性带到手机行业吗?”卢洪波回忆道。煤炭流通行业的毛利率不高。如果你做煤炭流通,每吨煤可以赚十到二十美元,但是为什么煤老板这么有钱呢?正是因为有大量的煤,任何一家发电厂每天都需要数万吨煤,而煤的生产要靠规模取胜。同样,卢洪波认为手机行业也可以这样玩。

卢洪波认为,一旦规模迅速扩大,手机的规模效应将非常明显。零件可以以非常低的价格购买,更多的手机可以在一个模具中生产,研发成本可以更好地分摊。加快规模的最有效方式是血腥的价格战。

在推出之初,尼采移动推出了“每部手机只赚10元”的口号,通过铺天盖地的广告赢得了部分消费者的青睐,成为其第一轮的赌注。自去年以来,尼采已售出数百万部手机。

现在,尼采希望复制去年智能手机领域的辉煌。尼采首款安卓智能手机定价为799元。卢洪波说,1999年价格为1300元的小米手机的实际制造成本只有1300元左右,而价格近5000元的苹果iphone4s的制造成本只有187美元(约1400元)。智能手机仍然有巨大的利润空空间,尼采将通过低价压低行业利润。

实体店广告

尼采商业模式的核心是直销店。自去年3月以来,尼采移动已经在全国开设了3500家专卖店。这种疯狂的速度在中国任何一个连锁行业都是罕见的。这是一家面积只有十平方米到几十平方米的社区商店,大多在三、四线城市或乡镇地区开业,开一家店的成本通常在十万左右。

卢洪波表示,尼采实体店最大的优势在于开店成本低——店面面积小,人不多,装修简单,远低于苏宁、国美和迪信通。这些商店大多是以直营店的形式开设的,有几个区域是联合的。卢洪波希望降低手机的渠道成本。

“我们的核心优势是规模。”卢洪波表示,由于采用直营店模式,渠道终端很快实现了总部化。“如果我今天有货,我会下订单,只要我在一两天内把货送到全国各地。”尼采店开张之初,尼采就在全国各地砸了一轮广告,全国都市报也砸了几亿元的印刷广告。此外,姜德才擅长的电视购物广告也在铺天盖地地推出。

然而,广告业的价格持续上涨是不争的事实,但效果却越来越差。卢洪波表示,未来他将减少对广告的依赖,主要依靠店面的影响力来赢得顾客。“我的3500家店就在你身边,你每天都要经过那里。这是广告。”

这种疯狂的尼采模式招致了手机行业的诸多批评。“当时,很多手机行业的人都叫我们傻瓜,大家都以为我们是小丑。”卢洪波说,行业对尼采的印象起初被轻视,觉得这样做肯定是不可能的,但后来觉得难以理解。最近,许多人悄悄地模仿和跟进开设商店。

"尼采每部手机的毛利不会超过99元."卢洪波透露,这是因为生产和销售都在他自己的手中。目前,公司主要通过深圳的四个手机工厂进行生产,其中三个是自己拥有或控制的,另一个是合作的。目前,尼采商场销售的手机种类有几十种,其中已售出50多万部。

然而,真正使尼采能够迅速扩张的是其极快的资本周转率。卢洪波表示,目前尼采的库存周转时间约为20天。

一位从事手机流通行业十多年的手机企业高管指出,库存周转率超过20天,这在整个行业中也非常少见。目前,苹果的库存周转时间为18天,而三星为35天。超过20天的库存周转意味着尼采可以从上游零部件供应商那里拿走60天的货款,而分销商给尼采的预付款是现金,这导致了其强大的资金流,这也是尼采疯狂开店的原因。“未来,对尼采来说,最有价值的东西就是这数以千计的商店。”尼采市场部总经理康庄指出,他们做出这一判断的原因是智能手机时代的到来。

煤老板再战智能机

智能手机和功能手机最大的区别在于后者有更突出的售后服务功能。在功能手机的时代,手机只是一个打电话和发短信的工具,当它们被出售时,它们是用一把锤子出售的。在智能手机时代,许多用户需要商店的帮助来解决手机软件的问题,比如刷机、安装软件、拷贝音乐和电影。实体店的作用越来越突出。

“这是我们和小米最大的区别。”卢洪波表示,小米依靠网络销售模式,缺乏实体店对用户的后期支持,而尼采移动希望做“开门生意”,通过各种服务吸引用户来店。

目前,尼采正在将中国的数千家商店转变为服务型商店。“向用户提供后续服务不会向他们收取费用,也不会只收取少量费用。”卢洪波说,由于这个原因,尼采在国内招聘了大量的技校毕业生,他们负责手机的售后服务。

转型风险

本质上,尼采的出现是中国山寨手机转型的缩影。近年来,中国的假手机经历了一次大萧条。由于激烈的市场竞争和高昂的渠道成本,许多假冒手机只能在手机上安装扣款软件。因此,国家加大了打击恶意扣款的力度,提高了假冒手机的准入门槛,导致许多制造商死亡。

随着功能手机向智能手机的转变,山寨市场受到了重大打击。由于山寨机背后的台湾芯片制造商联发科技(联发科技)的智能手机芯片解决方案推出较晚,许多山寨制造商没有等到智能手机的到来。

不久前,联发科技总经理陆在接受本报采访时表示,在智能手机时代,山寨手机很难再绽放,因为智能手机的门槛已经大大提高。在今年对联发科技智能手机芯片出货量的预测中,没有品牌较小的手机制造商,它们仅占出货量的20%左右。

山寨手机的转型是不可避免的。然而,值得注意的是,低成本手机在中国仍有广阔的市场,尤其是对许多农民工、学生和低收入农民而言,手机价格对他们来说仍是一个非常敏感的问题。今年以来,随着联发科技和展讯智能手机芯片解决方案的成熟,一大批原创山寨厂商开始进入智能手机领域,尼采就是其中的代表。

为了重振山寨手机的辉煌,有必要解决过度秘密扣除的问题。

“有一次,一个消费者因为玩游戏时的失误被扣了两美元。他以为他的手机扣了他的钱,跑到我们店里砸玻璃。”尼采手机营销总经理康庄表示,尼采已经开了大量实体店,最让人担心的是恶意扣款软件会出现在手机上,否则消费者来店里会有很多纠纷。因此,在手机中预装软件时,他们都与软件制造商签订协议,严禁像山寨机一样安装演绎软件。

煤老板再战智能机

一位在移动电话渠道行业拥有十多年经验的移动电话公司高管表示,像尼采这样的制造商的下一个最大竞争对手,恰恰是拥有巨额补贴的运营商。

以前,尼采的出货很激烈,因为尼采的智能机器(阻力屏和2g网络)以不到500元的价格抓住了市场需求,但最近,运营商大力推广低端智能机器。运营商补贴的机器数量非常可观,通常超过200万台,这可以立即将生产价格推至非常低的水平,这对于出货量较小的手机制造商来说是难以匹敌的。

上述人士指出,中国移动将在下半年大规模推广499和599款3g智能手机,很少有手机制造商能够以如此低的价格生产3g智能手机,这将对目前799元的尼采智能手机产生很大影响。

因此,尼采接下来可能会面临产品驱动力的挑战,即开更多的店,但产品还像以前一样好吗?

" 500元和1000元以下的手机没有用户忠诚度."深圳华强(000062)电子工业研究所研究负责人潘九堂指出,一旦产品滞销,库存将是手机制造商最头疼的问题,高库存将吞噬企业的所有利润。

来源:彭博新闻网

标题:煤老板再战智能机

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