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爱情不是生意，但婚姻网站是互联网上的重要生意。2011年，美国最大的交友网站match的收入超过4.5亿美元。虽然中国的婚恋网站在整个婚恋行业中所占的份额很小，但嘉园、Lily.com、镇爱三大巨头发展迅速，注册用户超过1亿，未来复合年增长率预计将达到30%。
对于雄心勃勃的约会网站来说，这个游戏才刚刚开始。
一家出生在学生宿舍的上市公司
事实上，嘉园的诞生过程就是四个关键词的浓缩:老人、女性、医生和寻找配偶。这位创始人创造了一个上市公司的“商业故事”来解决他一生的大事。
2003年，27岁的龚海燕在复旦大学学习。单身，为了交男朋友，她注册了几个交友网站，交了几百元的会员费，却发现自己被骗了。今年10月，她以300元的价格租用了1亿台服务器的空机房，并在学生宿舍推出了嘉园网络。在这个时候，嘉园是一个纯粹的静态网页，不能注册或搜索。唯一的成员是龚海燕最好的朋友。
嘉园的两个重量级竞争对手百合网和珍爱还需要两年时间才能一个接一个地出现。2005年，创业失败的创始人田从埃森哲咨询公司辞职。当时，他不知道自己应该做什么，因为调查发现，70%-80%的网民是单身，这让他有了交朋友的想法。2006年，宋丽从摩根士丹利辞职，与他的创业伙伴一起收购了中国约会中心，并将其更名为真爱。
此时，国外已经有了交友网站相亲和相亲的成功先例，而出生于1980年左右“人口高潮”时期的中国人也相继进入了交友期。这为婚恋网站的发展提供了绝佳的机会。数百个婚恋网站，如“嫁给我的网络”和“媒人网络”，已经破土动工。在2005年和2006年，超过5000万美元投资在约会网站上。
激烈的市场竞争最终只留下了三个婚姻网站:佳缘成为了match的中文版，定位于搜索和发送信件；百合网更像中文版的eharmony。其核心竞争力在于精神匹配。自2011年12月15日起，该网站实施了实名制，成为中国首家实施100%实名制的网站；珍爱创造了网络平台加电话媒人的服务模式，锁定了婚恋市场中的中高端客户。
2011年5月，代号为“日期”的佳缘登陆美国纳斯达克，成为中国首家上市的婚姻网站。绰号“小龙女孩”的龚海燕，在2011年成为中国唯一一位海外上市公司的女性创始人，也是最年轻的上市公司女性首席执行官。
Lily.com和珍爱自然不会让嘉园在美国出类拔萃。两家公司都表示，它们正在准备海外上市。
“富人结婚”？
田，百合的创始人。曾经感叹中国的婚恋网站在同一个领域进行了世界上最复杂、最丰富多彩的商业模式探索，而他看到的收费模式比其他所有国家的组合都要好。各大交友网站从免费到收费的过程是探索用户心理的“长征”。
与毛利率高达90%的美国交友网站不同，中国交友网站采用免费模式来迎合用户的习惯。在风险投资的介入下，这些网站可以免费生存，而其他收入只能依靠网站广告和琐碎的线下服务。
盈利模式不明确，导致婚恋网站无利可图，发展不温不火。由于害怕失去客户，一些交友网站不仅不敢收费，还烧钱做广告和服务，互相争斗到了非常残酷的程度。
然而，2008年爆发的金融危机，让交友网站终于开始尝试收费模式。在投资者的指导下，嘉园网率先测试了水费收费模式——会员可以免费互相发送信息，但要打开别人发送的信息，他们需要支付两元的“印花税”。用户可以按次付费或每年花费248元。
百合网和嘉园一样，采用“阻断沟通”的模式。如果用户想阅读别人的来信，他们必须使用红豆，而用户需要为使用红豆支付两美元。除了在线收费，Lily.com还在2007年底推出了离线人工收费服务。田介绍说，这是因为发现，美国婚恋网站的商业模式主要是网上的，网上和网下是分开的；然而，传统而克制的亚洲人更喜欢相信有人工服务的婚姻网站，日本和韩国的婚姻网站采用线上和线下相结合的方式。
莉莉的离线人工服务可以帮助用户匹配桥梁，比如帮助用户安排约会，或者代表用户问一些不方便的问题，比如这个人是否有房子。要获得电话媒人的服务，用户必须支付1999元/6个月或3699元/12个月。
最初，婚恋网站的用户并不购买这种支付模式，有些人甚至抱怨:“这是一个最终会成家的情人，还是一个最终会成家的富人？”
改变用户的习惯并不容易。在向付费服务转变的初期，用户对这种模式的评价很差。幸运的是，约会网站没有遭受太长时间的痛苦。2010年1月诞生的“非诚勿扰”等相亲节目，使得交友网站的注册用户迅速增长，收入也大幅增加。随着支付方式的改进和交友网站可信度的建立，越来越多的用户愿意为信息和服务付费。
根据嘉园2011年第三季度的财务报告，月平均缴费用户达到125万，每个缴费用户的月平均缴费收入为20.2元。Lily.com收取的用户比例从1%增加到20%。2011年，营业收入达到2亿元，是2010年的两倍。
与嘉园和Lily.com的微利模式相比，Zhenai.com走的是一条更加奇特的盈利之路。镇爱拥有1300名媒人，它不像一家互联网公司，更像是将一家传统的婚介机构搬到了互联网上。一旦用户免费注册后在网上找到自己喜欢的人，他们可以打电话给媒人，要求预约。约会后，媒人会收集双方的反馈，如果约会失败，媒人也会帮助用户总结经验教训。当然，可以预约的必须是付费会员，4个月的服务费是2999元。
在金融危机之前，有大量的免费婚姻网站，转移了镇爱的潜在用户。镇海的高额费用令人不快。交友网站的重组吸引了镇海大城市的中高端用户。免费约会网站已经被分批关闭，但珍爱幸存了下来。
服务越好，你离开得越快？
对于交友网站来说，用户粘性是一个无法解决的问题。田向记者承认，所有交友网站都会遇到的困境是，网站服务越好，用户离开的速度越快——一旦找到对象，就没有用户会再登录网站。
婚姻网站的口碑传播效果也很弱，导致婚姻网站的营销成本异常高。百合网的收入为2亿元，在营销上花费了数千万。田觉得很苦恼。"在看到任何效果之前，似乎已经花费了数千万英镑。"。
为了留住用户，嘉园一度率先扩张产业链，但力不从心。2010年10月，龚海燕投资2000万元进入电子商务，推出喜鹊网，试图引导交友成功后需要结婚的用户登陆该网站。出人意料的是，深圳喜鹊网(www.77xq)起诉嘉园侵犯商标专用权。龚海燕后来改名为喜鹊。“佳缘婚庆购物中心”为消费者提供婚纱摄影套餐、婚戒购买和定制婚礼策划服务。这个购物中心还没有形成气候。截至2012年1月3日，一组“超值团购”摄影折扣仅被3人下载。
莉莉。com在2010年短暂地推出了婚礼团购业务，但只是其中的一小部分。田告诉记者应该继续关注相亲领域。
但是另一个重要的领域，百合网，已经开始提前布局。根据2011年中国婚姻与爱情调查报告，60.6%的人愿意接受专业的婚前咨询。同时，人们对婚前咨询的接受程度呈现出年龄趋势，90后更愿意接受婚前咨询。Lily.com早在2009年就开始培训婚姻和家庭顾问，每年可以培训5000名成熟的顾问。不过，对于婚姻咨询业务的盈利模式，田表示，该团队应该进一步探索。毕竟，任何拥有数千万用户的婚姻网站都不能对庞大的婚礼行业视而不见。
